Créer un document de vente efficace : guide complet
Découvrez pourquoi un document de vente bien structuré est essentiel et apprenez à créer le vôtre en suivant des conseils et exemples concrets.
La série des documents de vente. Votre canal de vente - Présentation de produits et services. 2.
Bonjour,
Un document de vente bien structuré est un outil puissant pour convaincre vos prospects et partenaires. Que vous soyez entrepreneur, commercial ou créateur de contenu, une présentation claire et efficace de vos produits ou services peut faire la différence entre une opportunité conclue et une vente manquée.
Dans cet article, nous verrons :
Pourquoi un document de vente est essentiel et comment il peut booster vos performances commerciales,
Les éléments clés d’un document de vente efficace,
Des études de cas concrets illustrant l’impact d’un bon document de vente,
Comment créer et structurer son premier document de vente,
Les outils recommandés pour en créer un facilement,
Des ressources gratuites à télécharger pour vous aider à démarrer.
Prêt à optimiser vos documents de vente ? Suivez le guide ! Dans cet article, je vous propose de regarder les étapes lors de la création d’un document de vente pour un produit ou un service. Ce texte est le deuxième de la série de trois reportages sur la vente et présentation à la clientèle. Bonne lecture !
MusicScore : la recherche et la rédaction de cet écrit ont été faites en écoutant en sourdine l’excellente nouvelle chanson de Pharrell Williams et Miley Cyrus : Doctor! Quelle ligne de basse ! Je vous propose d’écouter le tout pour votre lecture.
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L’édito W+M, le procédé du Magazine
Dans l’exercice de recherche de prospects et de présentation d’entreprise pour les médias de W+M, j’aime préciser le chemin de vente idéal, que j’appelle mes étapes de vente, lorsqu’il y a achat de mes produits et services. Certains modèles d’affaires auront besoin de plusieurs autres étapes, d’autres commerces une seule.
Étape 1 : prospection avec un catalogue, une promotion d’inventaire ou un kit média.
Étape 2 : documentation menant à l’achat, avec documents de vente, bon de commande et services inclus.
Étape 3 : documents après-vente et offres relationnelles, partenariats et échanges de services.
Une fois mon premier document de présentation d’inventaire de marchandise effectué, la deuxième étape de mon chemin de vente est de présenter un document de vente de chaque produit ou service répondant au besoin direct d’un achat d’un prospect.
Je produis donc des documents de vente incluant les détails requis pour l’achat. Bien sûr, il faut trouver un moyen de présenter ce document de vente et lui donner un aspect professionnel et un beau design tout en étant efficace.
Aussi, ce document doit être disponible pour toutes plateformes de présentation, autant virtuellement qu’en document physique pour les rencontres en personne et le réseautage.
Jeff
Pourquoi un document de vente est-il essentiel ?
Aujourd’hui, la concurrence est féroce sur le marché, et un bon document de vente peut vous donner un avantage décisif. Un document de vente structuré et professionnel permet de :
Présenter votre offre de manière claire et impactante,
Mettre en avant la valeur ajoutée de vos produits ou services,
Rassurer vos prospects avec des témoignages et des études de cas,
Accélérer le processus de décision des clients potentiels.
Selon une étude de HubSpot, 40 % des commerciaux affirment que des supports de vente bien structurés augmentent leur taux de conversion de 20 % ou plus. (Source : HubSpot Sales Report 2024).
Présentation d’un document d’entreprise
L’introduction d’un document de vente et de sa mise à jour dans les procédures administratives d’une compagnie sera bénéfique.
En plus d’homogénéiser l’image de marque et le texte de présentation et de vente de l’entreprise, le document s’envoie facilement en pièce jointe dans un courriel ou s’enregistre sur le web afin de créer un lien cliquable à insérer dans des signatures et communications virtuelles.
Je vais utiliser le document de vente de ce blogue, produit pour les acheteurs d’espaces publicitaires, afin de vous démontrer les étapes de création et d’intégration web. Puisqu’en cet ère, un document de vente non accessible à distribuer en quelques secondes via un mobile entre deux poignées de main en période de réseautage, ce très apprécié et surtout, remarqué !
Il est d’ailleurs essentiel de mettre à jour nos documentations, surtout pour les aspects légaux, comme des changements de prix, de taux de taxes, d’ajout ou de retrait de service ou de l’offre. On ne veut jamais que la moitié de nos représentants distribuent la mauvaise information. Instaurer une bonne communication de la divulgation de nouvelle documentation, de son emplacement sur le serveur ou le site web et de la date d’entrée en vigueur optimisera en général la gestion de l’entreprise.
Ce que doit comprendre un document de vente
Avez-vous recherché sur le web au sujet du contenu d’un document de vente ? Vous allez en déduire que le sujet est large et que plusieurs ont leur propre définition. Alors soyons logique, un document de vente devrait faire en sorte que dans votre recherche de prospection, la distribution de ce document fait en sorte que l’on passe de l’étape de prospection vers l’étape de l’achat.
Je me suis alors mis à la place de ma clientèle et j’ai mis ensemble les informations requises qui répondent à une demande d’achat pour un prospect, peu importe si sa demande provient du web, en personne ou par une agence (achat de tiers souvent vu dans le domaine de la publicité).
J’ai ensuite parcouru le document de vente de plusieurs entreprises du domaine, pour voir ce que les compétiteurs placent dans leur document de vente et de présentation et j’ai vérifié mes notes de cours de ma formation en lancement d’entreprise, car je me suis rendu compte que la plupart des informations étaient dans mon plan d’affaires, parfois un simple copier-coller.
Bref, je liste ici ce que devrait comprendre un document de vente avec certaines explications générales. Plus bas, je vais mettre un exemple de document de vente du blogue à titre d’exemple, et indiquer comment mettre en ligne et divulguer ce type de document. Mes trucs de gars futé du métier.
Le visuel et l’introduction d’un document
Le document de vente W+M débute avec un visuel, soit l’image principale de mon produit. Je ne mets qu’un seul visuel et je réfère à une galerie ou à la page produit pour plus d’images. De sorte que mon document sera léger en matière de poids, donc facilement mis en pièce jointe dans un courriel. L’image est accompagnée du texte descriptif de mon produit de 150 caractères.
Il ne faut absolument pas sous-estimer l’importance du visuel ainsi que du design de la documentation d'entreprise. Même pour des communications qui se déroulent à l’interne, ou pour une procédure qui est destinée à un administrateur de client, l’image, le logo et une présentation soignée sont toujours de mise.
En effet, une apparence soignée contribue non seulement à une meilleure compréhension, mais aussi à une impression générale positive et organisée. C’est véritablement une marque de respect professionnel qui est largement appréciée par tous les acteurs concernés.
Ici, l’image du premier tiers d’un document de vente d’une page avec visuel, la description principale et le lien dirigeant vers le site web pour voir le produit en temps réel. Un document de plusieurs pages pourra au contraire, spécifier la description de produit dans le document et ne pas utiliser de lien vers le site web.
Pour les documents de plusieurs pages, nous mettons les liens de redirection des informations supplémentaires ou des renseignements subséquents vers la fin de la documentation. C’est plutôt le moyen de contact ou le lien de soumission ou d’achat qui sera souvent mis en apparence dans les documents de pages multiples, proche de la pagination.
Le but d’une bonne documentation d’entreprise est que le lecteur consulte toute la documentation avant l’achat, et qu’ensuite il soit diriger vers un contenu spécifique, des articles de blogue ou un abonnement aux médias sociaux ou à l’infolettre afin de lui permettre de nous suivre pour des achats subséquents.
Si vous sortez le lecteur trop vite de votre documentation, vous devrez tout lui répéter les renseignements pertinents qu’il n’aura pas consultés au téléphone ou par courriel; allongeant inutilement la gestion de la vente et du service à la clientèle au moment de conclure votre transaction.
Une liste, c’est magique
Je me retrouve ainsi en plein milieu de la page ou je mets le texte de vente avec les éléments incitatifs pour l’acheteur. Si votre document de vente a plusieurs page, utilisez les listes en parcimonie pour mettre en évidence ce qui est le plus vendeur de chaque page avec des phrases plus courtes de 3 mots maximum. Souvent, le designer mettra la liste dans un encadré de couleur différent, ou le long de la page en bordure pour dynamiser le tout.
J’aime utiliser une liste avec des points, 5 ou 6 classés par ordre d’importance, sauf le dernier point de la liste que je réserve pour le deuxième argument le plus important, de sorte que la liste incitative se termine avec un point fort.
Je vois même souvent sur d’autres documents les derniers mots du dernier point en gras pour susciter l’attention du lecteur, cependant, mon côté designer n’aime pas. Retenons qu’une fin de liste est un point fort côté perception. Ce comportement général est explicable du fait qu’on est habitué à descendre une liste pour voir un total de facture ou à défiler l’écran d’un mobile pour voir la fin d’une section.
Ici dans l’image, un exemple de texte incitatif de vente situé dans le milieu de la page 1 du document de vente. C’est le texte le plus important dans l’emplacement le plus important de votre document. Ici, une liste est utilisée plutôt qu’un texte avec les points les plus importants au début et à la dernière position de la liste. Exemple, pour ce service d’intégration web, les demandes récurrentes et les plus payantes de l’entreprise sont l’intégration de MailChimp, suivi des politiques de Cookies et de condition générales d’abonnement. Regardez bien leur place dans la liste, en position 1, 5 et 2.
Conclure le document et terminer en grand
Bien sûr, le bas de la première page comprend les éléments de vente, comme les prix, réductions et promo et les éléments requis pour le contrat. J’aime mettre des liens en bas de page vers les produits connexes à celui du document, alors que d’autres préfèrent les coordonnées générales. L’important à mes yeux est de mettre des liens cliquables vers quelque chose qui saura susciter l’intérêt, comme dans les commerces électroniques qui programment une galerie de produits offerts en supplément d’emplettes dans leur séquence d’achat : Vous pourriez également aimer ceci.
Dans cette photo, l’exemple de fin de première page de document de vente avec les tarifs et offres spéciales en dernier tiers du document. Remarquez les 3 liens en bas à droite, menant à des informations supplémentaires sur le site web, inspiré des suggestions de produits supplémentaires offerts avant le processus de paiement dans les commerces électroniques.
La fin de ce document mentionne les coordonnées de contact en bas de page. Si le documents avait eu plusieurs page, les coordonnées de contact aurait été au même niveau que la pagination en bas de page, sauf sur la première page, s’il y a une page de couverture, bien sur.
1 page ou 2 ?
Il y a plusieurs avis sur la longueur d’un document de vente et je crois que le produit ou le service à vendre dépend également de la longueur de nos documents ; une chemise à manches courtes pouvant être plus facile à expliquer qu’un service d’automatisation d’usine.
Dans le domaine de la presse, pour W+M, il n’est pas rare de voir un document de vente d’une page sans image et avec des liens menant à plus d’information sur les sites web, de sorte que les documents restent légers et transférables facilement par courriel. Ce domaine s’y prête et les gens du métier sont débrouillards sur le net.
Bien sûr, le public cible de chaque entreprise n’est pas le même et plusieurs doivent effectuer des documents physiques avec une audience qui n’est pas familière avec les Codes QR. À ce moment, il serait peut-être bien d’effectuer deux versions de vos documents, une lourde pour envoyer à l’impression avec des images en haute dimension et une deuxième version légère, avec des images en plus petites dimensions, pour vos communications internes et le web, ce qui va faciliter la vie de votre équipe de vente, qui doit souvent faire parvenir de la documentation sur le champ pour profiter d’un Momentum pour conclure.
L’important dans votre document de vente est de faire en sorte qu’il vende. Si une deuxième et une troisième page sont nécessaires pour vous permettre d’ajouter des statistiques, si votre département de vente demande des ajouts utiles dans votre document, ajoutons les informations requises sur des pages en supplément et laissons le graphisme proposer des solutions de design. Cependant, restons sur le principe que le document de vente ne doit pas comprendre d’information superflue, de répétition ou d’images alourdissant le document inutilement.
Les reportages sur la vente et la clientèle
Une série d’articles afin de guider la conception de document de recherche de prospects et améliorer votre chemin de vente.
1- Un document général, catalogue ou kit média, présentant l’entreprise et un éventail des produits et services.
2- Un document de vente précis sur les produits et services, comprenant les tarifs, les explications et détails techniques à connaître afin d’utiliser le produit et son service, ou démarrer le processus d’achat ou de réservation.
3- Le document d’après-vente et d’offre de partenariat promouvant une relation durable avec le client.
À lire maintenant
Distribution du document de vente
Une fois votre document composé, pensez à mettre une copie imprimable de votre fichier directement sur votre site web, ce qui convient aux travailleurs dans les agences et départements d’achat, qui doivent souvent demander des autorisations de budget ou faire des démarches d’information avant de nous contacter.
Voici comment je procède pour rendre mon document visible. J’ajoute un bouton qui ouvre le document en PDF sur une page différente. Ainsi, tous les travailleurs accèdent à l’information et cela réduit mon temps de gestion, en plus de celui de mes clients.
Les ajouts dans les politiques web
Bien sûr, lorsqu’un service de vente est offert et que de la documentation est publique, il y a des ajustements dans les politiques web de nos sites à effectuer afin de prendre en compte la facturation et la vente de produits et services selon les lois applicables sur le territoire du Québec, puisque le siège social de l’entreprise qui facture est situé au Québec, Canada.
Afin de poursuivre votre lecture à ce sujet, le troisième reportage sur les politiques web de site pour la vente et la facturation sera en ligne d’ici la fin du mois de mai. Consultez tous ces reportages via le tag politique web et abonnez-vous pour recevoir ce papier par courriel.
Étude de cas : L’impact d’un document de vente bien conçu
Prenons l’exemple d’une entreprise de logiciels qui cherchait à convaincre des clients grands comptes. Après l’intégration d’un document de vente structuré et détaillé, voici les résultats observés :
Augmentation de 25 % des ventes en trois mois,
Réduction du cycle de vente grâce à une meilleure compréhension des produits par les prospects,
Amélioration du taux de conversion de 15 % en intégrant des témoignages clients et des études de cas.
Cet exemple illustre l’importance de concevoir un document de vente impactant, adapté à votre audience cible. D’ailleurs, un rapport de McKinsey indique que les entreprises intégrant des documents de vente détaillés avec des données et des témoignages augmentent leurs ventes de 20 à 30 % par rapport aux entreprises qui n’en utilisent pas. (Source : McKinsey Sales Transformation Report 2023).
Comment créer et structurer un document de vente efficace ?
Si vous débutez dans la création d’un document de vente, voici une approche simple et structurée pour vous aider :
Définir l’objectif du document – Cherchez-vous à convaincre un client, un investisseur ou un partenaire ? Votre document doit être adapté à votre cible.
Présenter votre entreprise et sa valeur ajoutée – Décrivez votre mission, votre histoire et ce qui vous distingue de vos concurrents.
Détailler vos produits ou services – Ajoutez des visuels, des descriptions précises et des bénéfices clairs pour chaque offre.
Intégrer des preuves sociales – Ajoutez des témoignages clients, des chiffres de performance et des études de cas pour renforcer la crédibilité de votre offre.
Proposer une offre claire et un appel à l’action – Terminez avec une proposition commerciale attractive et un moyen simple pour le client de vous contacter.
Outils pour créer un document de vente professionnel
Si vous souhaitez créer votre propre document de vente, voici quelques outils recommandés :
Canva (Gratuit et payant - version Pro disponible) : Permet de concevoir des documents professionnels avec des modèles prêts à l’emploi.
Adobe InDesign (Payant - abonnement requis) : Outil avancé pour un contrôle total sur la mise en page et le design.
Google Docs (Gratuit) : Une solution simple et accessible pour rédiger et partager facilement votre document.
Visme (Gratuit avec options payantes) : Permet de créer des présentations et des documents interactifs avec des graphiques et des animations.
Canva et Visme figurent parmi les outils les plus utilisés par les entrepreneurs pour créer des supports de vente visuellement impactants. En 2023, Canva a enregistré plus de 60 millions d’utilisateurs actifs par mois. (Source : Canva Press Release 2023)
Un document de vente bien conçu est donc un levier puissant pour convaincre et convertir vos prospects. Il ne s’agit pas seulement de présenter vos offres, mais de raconter une histoire et de mettre en avant votre valeur ajoutée de manière claire et engageante.
Si vous avez besoin d’un document de vente sur mesure pour votre entreprise, contactez W+M !
Conclusion
J’espère que ce billet vous aide à comprendre et à composer votre document de présentation de produits et services pour la vente. Il est important d’être fiers de la documentation que nous créons pour notre entreprise. C’est une communication importante que nous devrions avoir en poche en tout temps via mobile.
Je vous invite à vous créer un Code QR et de garder ce visuel dans la galerie d’images de votre téléphone et d’utiliser ce code dans vos impressions et publicités extérieures.
Je termine en vous invitant à visiter le prochain article de ces reportages sur la présentation d’après-vente et de partenariat, afin de conclure votre chemin de vente par un outil invitant votre nouvelle clientèle à vous suivre sur le moyen et long terme.
Merci,
Jeff
Sources:
HubSpot Sales Report 2024 – https://www.hubspot.com/research/sales-report
McKinsey Sales Transformation Report 2023 – https://www.mckinsey.com/industries/sales-marketing/our-insights
Canva Press Release 2023 – https://www.canva.com/newsroom/press-releases/
Production : Services W+M.
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